[신동민 머크 생명공학 R&A 컨트리헤드·‘나는 내성적인 영업자입니다’ 저자] 1941년 12월 7일. 평온한 일요일 아침, 태평양 한가운데 하와이 진주만에 폭탄이 떨어지기 시작했다. 마른하늘에 날 벼락이라는 표현이 정확했다.

일본은 항공모함 6척에 항공기 450대를 동원해 선전포고도 없이 진주만을 무차별 폭격했다. 미국 태평양 함대는 기습 공격에 무참히 파괴되었다. 무방비 상태의 진주만은 대공포 한번 제대로 쏘아보지 못하고, 그야말로 불바다가 되었다. 단 하루 만에 미국은 항공기 230대, 전함 4척 손실에 전사자 2400여명이 발생하는 엄청난 피해를 입었다. 태평양 전쟁의 시작이었다. 미국과 일본은 2차 세계대전이 종전하는 1945년 8월까지 태평양에서 치열한 전쟁을 치르게 된다.

태평양전쟁에서 빼 놓을 수 없는 이야기가 일본의 ‘제로센(零?)’이라는 항공기이다. 미국은 태평양 전쟁 초기에 일본의 제로센이라는 전투기 때문에 공중전에서 번번이 패하고 있었다. 이 함상 전투기는 공중전의 압도적인 승자였다.

미쓰비시사(三菱)에서 제작한 이 전투기는 1만 여대가 생산되어 태평양 전쟁에 일본군 주력기로 투입되었다. 당시 공중전에서 승패를 가르는 중요한 성능은 기동성이었다. 공중전투 방식이 기관총으로 서로를 공격하는데 빠른 속도로 회전하여 꼬리에 붙어서 공격을 하는 것이 절대적으로 유리했다. 그런데 제로센은 미국의 전투기들에 비해 압도적인 기동 성능을 가지고 있었다. 제로센은 90도 회전반경이 200미터에 불과한데 미군의 주력 전투기 F4F(일명 와일드 캣)는 400미터나 되니 공중전이 시작되자마자 제로센은 빠른 속도로 회전하여 뒤에서 기관총을 발포를 했다. 눈 깜짝할 사이에 뒤에서 공격당하는 미군 조종사들은 공포에 질릴 수밖에 없었다.

공중전에서 백전백패를 하고 있던 미군에게 어느 날 희소식이 날아들었다. 우연히 완전한 모습에 가까운 추락한 제로센을 손에 넣게 된다. 미군은 즉시 제로센을 철저히 분석했다. 분석 결과 예상한 대로 제로센은 속도, 항속거리와 기동성이라는 엄청난 장점이 있었다. 그렇지만 기동성 확보를 위해 다른 모든 것을 포기해서 다른 성능은 형편이 없었다. 기체는 너무나 약했고 조종사나 기체의 주요부위를 보호할 방탄유리를 비롯한 장갑능력이 없어 기관총 한발만 맞아도 추락할 정도로 약했다.

미국은 제로센에 대응할 수 있는 전투기를 개발하기 시작했다. 그렇지만 미군의 항공기 개발 엔지니어들은 아무리 연구를 해도 제로센 같이 가볍고 기동성이 뛰어난 항공기를 개발하는 것은 불가능하다는 것을 깨달았다. 논의의 논의를 거듭한 끝에 가볍고 기동성이 뛰어난 항공기를 만드는 대신 더 무겁지만 강력한 전투기를 만들기로 했다. 발상의 전환이었던 것이다.

새로 개발된 F6F 헬켓은 2000마력의 엔진을 달고 더욱더 튼튼하게 만들어 기관총을 맞아도 끄떡없는 방탄판을 달고, 중기관총을 6문이나 달았다. 신형 F6F 헬켓 조종사들은 기관총을 맞아도 기체가 견딜 수 있다는 확신이 있으니 더 과감하게 정면으로 돌진할 수 있었다. 절반도 안 되는 950마력짜리 엔진을 단 가벼운 제로센은 힘에서 완전히 밀리고, 종전까지 5000여대이상 격추되었다. 1944년 6월 벌어진 마리아나 해전에서 일본군의 해상 항공 전력은 전멸에 가까운 피해를 입었다. 제로센의 영광은 완전히 사라진 것이다.

만약 미군이 제로센보다 더 가볍고 회전이 빠른 비행기를 개발하는데 전력을 다했다면 어떻게 되었을까? 아마 전쟁이 끝날 때까지 제로센을 따라 잡기는 힘들었을 것이다. 기존의 F4F 전투기의 약점으로 생각했던 무거운 기체를 더 튼튼한 기체로 만들고, 무거운 기체를 받쳐주는 강력한 엔진을 장착하면서 전투에서 이길 수 있었다.

오늘도 많은 회사의 회의실에서는 경쟁사의 강점을 두고 갑론을박을 하고 있을 것이다. 미군이 추락한 제로센을 분석한 것처럼 경쟁사의 강점을 이해하는 것은 중요하다. 그런데 혹시 경쟁사의 강점을 따라 잡기 위해서 전력을 다하고 있는 것은 아닌가?

남의 떡이 커 보인다고 경쟁사의 장점은 너무나 분명하게 보인다. 그렇지만 안타깝게도 그런 강점을 따라 잡기 위해서는 엄청난 투자가 필요하고, 시간도 많이 걸린다. 그리고 상대방은 이미 강점에 많은 경험을 가지고 있어 개발속도를 뛰어넘기도 쉽지 않다. 혹시 사업전략이나 영업 전략에서도 우리가 항상 같은 생각을 하고 있는 것은 아닐까? 상대방의 강점을 따라 잡으려고 전력투구를 하고 있다면, 다시 한 번 전략을 돌아 볼 때이다. 상대의 강점이 크게 보이는 것은 어쩔 수 없지만 나의 강점에 집중하는 것이 훨씬 효과적인 방법이다.

개인적으로 영업을 하면서 내성적인 성격 때문에 마음고생을 심하게 한 적이 있다. 말도 잘하고 처음 만나도 누구나 쉽게 친해지는 외향적인 사람들이 너무나 부러웠다. 그들을 따라 해보려고 노력하고 공부도 많이 했다. 그렇지만 나는 그들을 흉내 낼 뿐이지 넘어 설 수가 없었다.

어느 날 문득 ‘고객은 정말 외향적인 영업사원을 좋아할까?’라는 근본적인 질문을 하게 되었다. ‘외향적인 사람들이 영업에 유리하다는 것은 상식처럼 통하는데 왜 그럴까?’ 꼬리에 꼬리를 무는 질문을 거듭했다. 외향적인 영업사원은 분명 장점이 있지만 내성적인 사람들도 장점을 갖고 있다는 걸 알게 되었다.

고객들은 전문가와 상대하기를 원한다. 정보가 넘쳐나는 시대에 영업사원의 유창하지만 뻔한 설명보다는 나의 요구 사항을 정확히 알아주고 전문 지식이 있어 제대로 된 선택을 도와주는 사람을 원하는 것은 아닌가? 이런 영업 환경에서는 조용하고 내성적인 영업사원이 절대적으로 유리하다.

내성적인 사람들은 경청하고 공감하는 능력이 있어 고객을 이해하는데 상대적으로 뛰어나다. 또한 기획력이 뛰어나고 전략적인 접근에서도 뛰어나다. 사실 이런 점들은 영업에 있어서 엄청나게 중요한 장점이지만 그동안 간과되었다. 내성적인 사람들이 가진 장점보다는 외향적인 사람들의 장점에만 관심을 두고 있었던 것이다.

누구나 장점을 가지고 있다. 내가 가진 보석을 갈고 다듬어 사용하는 것이 가장 쉽고 훌륭하게 남을 이기는 방법이다. 나의 보석은 광채를 내며 훌륭한 성과로 보답할 것이다. 나의 보석 같은 강점은 무엇인가?